商品陈列实战之黄金定律

有效陈列之黄金定律

• 计划和准备

首先，需要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。

• 客情关系

只有具备了良好的“客情关系”，您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，并需要耐心地去争取。

• 客户的机会点

在终端一定要争取占领最佳陈列位置，做最佳陈列一般要考虑以下问题：

1. 了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。
2. 决定所需陈列的商品的种类、数量。
3. 寻找适当的位置。
4. 解释陈列的概念，强调陈列的利益点。
5. 回应客户的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。

• 熟悉相应的陈列辅助器材

应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。

• 充分利用想象力进行陈列

尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。

• 陈列的小秘诀

1. 尽量便于顾客取货。
2. 不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。
3. 不要让零售商觉得不容易堆放、补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。
4. 不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。
5. 尽量抢占较好的位置——客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。
6. 使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客。
7. 运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。
8. 如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。
9. 上货架的技巧：上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的７０％，所有产品的陈列应按其贡献能力来安排。

• 对陈列进行检验与评估

为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：

1. 陈列位置是否位于热卖点？
2. 该陈列是否在此店中占有优势？
3. 陈列位置的大小、规模是否合适？
4. 是否有清楚、简单的销售信息？
5. 价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？
6. 产品是否便于拿取？
7. 陈列是否稳固？
8. 是否便于迅速补货？
9. 陈列的产品是否干净、整洁？
10. 零售商是否同意在一定的时期内保持陈列？
11. 是否妥善运用了陈列辅助器材？