连锁零售企业商品采购四原则

原则一:适宜的价格

作为采购商,谁都希望获得便宜的价格,可是“便宜没好货”,特别是在专业店,这种现象尤其严重,因此,首先应该把“便宜”这个词义弄清楚。便宜分三层含义:

第一,同样的商品,价格确比其他商店便宜。它又区分为三种情况:(1)商品的品牌、品号和品目相同。(2)商品品质相同。(3)仅名称相同。第(3)条很明显品质不同,而且被含在后面阐述

第二种含义之中。(1)和(2)一般按零折扣销售,在美国的连锁业中被命名为“Cheap price”。它是以不同于商品流通阶段一般业界习惯的交易方式或条件进行采购的。人们应该回避这样的折扣,可是消费者常常要求的条件是:“如果是同样的商品价格就应便宜”。

第二,折扣(Discount Price),这个在日本易于和折扣价相混淆。美语的原意是,在生产加工阶段用同以前不同的方法生产而便宜下来的价格。这一点,同便宜在对象、对策上完全不同。
作为采购商研究问题时,有必要比便宜的商品花费更长的研究时间。在美国连锁商店的经营上,便宜价格商品的采购充分实现后,作为下一个能力阶段就是以折扣价商品为对象。
可以将前面列出的适销商品用更优惠的价格采购,潜在商品用折扣价采购。或者换一个角度讲,便宜价是对采购渠道和交易条件的挑战,折扣价是对产品开发的挑战,可以以此相区别表现。

第三,具有顾客容易支付的价格特性。无论商品具有多么突出的功能,其价格应为大多数消费者所能接受。这在日本自古以来表现为适宜价格。它是一种轻松支付的价格,或者是一种同意后可以支付的价格。在美国表现为大众化价格(Popuiar Price)。

原则二:信赖性和持续性

一般来讲,信赖性包含售价、品质(功能)、日后也能销售这三层意义。售价的信用是讲任何时候的销售价格对于顾客都处于同一水平。这时,顾客不用看价签或菜单就会决定购买。

在考察美国的连锁业的时候,日本人最吃惊的就是这一点。顾客不看价签就决定购买,在日本,这若不是富有的客户,是无法想像的。

商品品质、功能也一样,不加认真核实就冲动地购买,也是因为消费者对美国连锁商店经营的商品具有绝对的信任感的缘故。
“只要某某连锁店经营,价格和品质就可以信赖”,这种来自消费者的信赖正是业内经营者的自豪。正因为如此,当收到顾客对经营商品的投诉时,他们常通过真诚的最大限度的道歉来进行事后处理,也会对业内有关责任人进行处罚。美国的连锁商店早在20世纪初期,就提出了“退货还款,交换自由”及“保证满意”等口号.

在美国,顾客对零售连锁店、食品服务连锁店的信任超过了对名牌产品的信任,因此,厂家或产地对消费者进行的大众宣传很少,在连锁商店的广告中,许多却加进了厂家名称和商标。

原则三:大众化和实用化大众品(Everybody Goods)

并不是百分之百的人使用的意思,正确地讲,应该是多数人(Most People)即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、学历、职业等没有区别,约有八成的人经常购买的商品。如有可能,在性别和年龄上也一样。这是将客户层扩大的考虑方法。日本商界的人们一般考虑的是它的另一面。许多商店努力卷入更狭隘的客户层。在日本的商工会议所的推销员资格考试或通产省的中小企业诊断师的资格考试中,都把“追求狭隘的客户层”作为正确答案。但这些是以单体店经营为前提的。

大众品、实用品含义是多数人希望购买而且可以轻松购买的商品。并非所有人对店内所有商品都如此,而是多数人对多数商品。一件商品,如本质不是流行,则没有进行连锁的意义.

连锁商店的经营活动虽然拥有相同的便利性,它是把生活用品作为主力商品向消费者提供,同时要谋求满足超过一半的购买力。这样一来,经营的商品必须是大部分人使用或食用的商品。例如,为了把青年人喜爱的设计使用在青年人以外的少年和中年人身上,应该努力改变其型号和性能以扩大客户群体。在这一点上,独立店经营和连锁店经营的努力方向完全不同。

其次,实用品是一日之中或一周内一次又一次使用,而且在很长一段时间里使用频率较高的商品.

在日本市场,100克800日元的鸡素烧肉和100克280日元的大众肉的使用频率不同,如果连锁化,100克300日元以下的牛肉就应该获得65%的垄断。而100克800日元的牛肉即使垄断,因为频率小,也不能谋求连锁。价格越高,频率越小,因为这不属于实用品。

原则四:产品不古老

所谓商品不古老,不是商品必须新的意思,而是指商品质量在由每个品种决定的库存年龄的限制范围。在超级市场业态上,使用着公示(Open Dating)的方法。在日本,通过“品质表示法”来标识生产日期,这同公示日期的含义不同。把商品的价值完全确保的期限在一个一个商品上表示出来才称为公示日期。

为了以不古老的形态筹措商品,储存商品时限的披露制度很必要。

在企业效益不高,市场不景气时,首先最深刻的问题是商品的库存量过大,商品的周转率过低,相应资金运行恶化,周转差额资金缩小,而最根本的原因就在于没有实行储存时限披露制度。

使这一制度成为可能的手段是,变换价签或价签文字的颜色,颜色有三种即可,以四小时为单位变换,两个之前的颜色必须披露。例如最初以蓝色开始,然后向黑色转换。第三种颜色从绿色开始时,就必须披露黑色。无论什么样的商品,有这三种颜色足够使用。这样一来,只要看到颜色就知道哪些商品超过储存时限。但应注意不要搞错。品种不同,储存时限也不同。像面包那样储存时间较短的商品,一般的储存时限是4小时;带有包装的生肉储存时间约24小时;有关的快餐食品或自己动手制作的产品(DIY产品),因为一年中商品周转率是6至7次,2个月一次周转,所以2个月一变颜色,披露2个月前的颜色就可以。

有人认为,“在价签中放入隐蔽号码,就能自行进行披露”,事实上,那种方法操作起来很困难,不能成为制度。