零售企业如何有效扩张:从门店推进的角度

门店发展到一定阶段后,经营者会开始思考如何扩大市场份额的话题,一家具有良好盈利能力或商业模式的门店,完全可以尝试加大市场开店数量,增强市场份额与品牌影响力,本文将从门店推进的角度,阐述与门店布局有关的战略制定,适合成熟门店扩张与新建门店两种模式共同交流探讨。

门店的推进战略选择包括:搅局者身份、并购与收购、战略性亏损三种模式。不同的门店可以根据自己所在市场状况、自身资金能力来选择不同的战略,以达到最佳效果,以下我们来详细诠释三种模式的操作方式。

首先,以搅局者的身份进行观察,眼下的市场往往都处于成熟竞争状态,市场上一般具有较知名的领军企业,此类企业凭借资本与品牌的优势,在市场争夺中处于舍我其谁的状态,如果没有强大的资本后盾很难与这些领军品牌进行竞争;但在竞争相对成熟的市场,却可以采用搅局者的模式。

一般来说,企业在某地布局门店后,由于市场线的长度而无法对一个城市进行细耕;还有一种可能性是,一个正在急速扩张的企业,暂时没有扩张到的城市。还未细耕与未扩张,这两个点都可以成为搅局者的最佳切入点。

显而易见,如果门店型企业的发展目的是通过溢价后被收购,那么发展战略就是要找出行业内最有收购可能的企业进行分析,以目标企业为模板进行仿制下的扩张。这种战略的前提是分析目标企业进入本企业所在市场的可能性几率,几率达到要求的话,就可以提前布点,坐等目标企业收购。因为从企业经营来看,行业领军品牌最怕的不是经营优秀的同行,而是给其经营捣乱的同行,所以制定被收购目的企业,要做好行业搅局者的动作。

未细耕市场的应对战略是,针对刚入市场的某领军品牌,设置与其形象、经营品类基本相似的门店,在其周边布点,并针对其经营产品品类进行目的性价格战或服务战,扰乱其正常规划,在这种情况下,领军品牌的加盟门店必然陷入混乱,在眼皮底下的混乱不会得不到其总部的注意,为了避免区域内的品牌受影响,通常溢价收购会是最可能的结果。

以上案例是作为搅局者最常用的方式,在产品营销中,讲究产品销售的渠道战、价格战、研发创新战,均是以产品为主体;而在门店竞争中,门店就是产品主体,门店的经营必须切合门店运作的主线。

其次,在经营过程中对并购与收购要早做决断。常规门店的布点一般遵循自主开店,等店里生意步入正轨再接开新店,但目前市场上开门店选址都非常困难,更何况要继续开分店,正规的运作需要消耗大量的时间成本,所以,市场开发中,执行并购与收购战略成为快速布点产生影响的重要方式,并购行为可以节约企业品牌积累与门店扩张的时间,建立有效的信誉度为发展带来快捷效果。

在并购的战略里,要考虑所在行业的产业类型因素,首先要进行产业类型的分析,产业类型分析是并购战略制定的前提,通过对行业内企业的分布、市场占有率、销售额等因素分析,确定产业的类型。产业分析的最终目的,是能让我们清楚地知道涉足的产业目前是一个什么样的状态,例如是属于零散型?成熟型?还是成长型、衰退型产业?只有分析出产业类型后,我们才能根据产业的发展趋势制定可能采取的并购战略。

最后,战略性亏损模式已经阐述过多次,是很多企业在进入市场时最常用的一种战略,在整体格局与程序未形成的行业,或者说在某一区域还未形成领军品牌的情况下,战略性亏损可以快速使此行业(或区域行业)洗牌,实力较小的门店会立刻被迫倒闭,一般来说常规门店在亏损的状态下45天就会选择退出,当连续亏损3个月时,大部分门店会选择放弃坚持,所以,对一个行业(或一区域市场)采用战略性亏损模式能够使门店企业快速成为某一区域领军品牌而获得较高市场溢价回报。(来源:北京商报)