价格透明会更吸引顾客-超市周刊

超市周刊

笔者运营的一个超市因为是刚刚开业,所以一个月进行两次促销,说是促销其实也相当于一种营销,带有超市整体宣传和消费者心理植入的目的。

促销要的不仅仅是销售额,更主要的是促销期内毛利的环比与同比数据增幅。

但是我们的ERP统计出来的往往忽略了成本投入和周期内的毛利对比。比如,金龙鱼的促销活动,活动周期为3天,活动前供价加价2元,活动期间供货商价格下调,笔者的加价也下调,仅加价0.5元,假设活动期间销售额为1万元,活动前3天销售额为2000元,单从销售额来看,活动目的达到了,销售额获得大幅提升,但毛利呢?宣传成本投入呢?以及人力投入和人工提成呢?这些都是后台计算的,前台毛利的账面虽然好看,但还是需要和后台毛利进行综合之后才能得出促销活动的成功与否。

促销从某种程度来说是信息的扩散,促销效果的评估是信息的搜集与分析,虽然现在的促销还是以价格促销为主,但是如何正确选出促销商品、制定促销价格,不但关乎到短期促销活动的成功,也影响到后期超市的经营。

首先,促销应该有让消费者信服的理由。比如我们超市做促销,会发现食品的促销相对于其他非食品效果要好一点,当然这个与品类有关系,食品是快销品,但从另外一个角度看,消费者从内心就会进行促销定位:你食品促销,肯定是保质期快到了,所以价格便宜。保质期快到了,毕竟没有到,买了吃是没问题的,所以这个促销消费者容易接受。

但非食品,比如把卫生纸拿来促销,促销价定得低了,给消费者的感觉是之前加价率太高,促销价定高了,可能起不到促销效果,这就会让消费很难找到一个说服自己的理由:为什么这个商品可以低价促销?

所以,有些超市非食品的单品做一个促销就死一个商品,而有些商品也不尽然,比如超市的大宝SOD霜的促销活动就很成功,活动过后恢复价格对于销售影响也不大,为什么呢?因为其价格比较透明化。(阿图)